Negociación: habilidad imprescindible en la vida profesional y personal

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ENTRE LÍNEAS

Entrevista al Dr. Habib Chamoun-Nicolás
Autor de la presente obra

LEARNING REVIEW entrevistó al Dr. Habib Chamoun-Nicolás, consultor experto en negociación y desarrollo de negocios, quien en su más reciente libro toma como ejemplo a la cultura fenicia, famosa por poseer esta habilidad, vital en el actual mundo de los negocios.

El libro "Negotiate Like a Phoenician" (Negocie como un Fenicio, a editarse en español en 2008) parte de una interesante base de análisis: "Hemos analizado cómo hacían quienes eran conocidos como los más antiguos negociadores de la humanidad: los fenicios. Y dijimos: ¿qué es lo que los hacía buenos en lo que eran? Luego los comparamos con los más exitosos negociadores del día de hoy. Entonces, sacamos algunas características y algunas filosofías que hacen que un buen negociador, o una buena negociadora sean excelentes.". Así lo explica el Dr. Habib Chamoun-Nicolás, quien en los pasados veinte años ha capacitado a más de cinco mil profesionales en el arte de la negociación.

"Definitivamente las habilidades de negociación son las que hacen que las personas se comuniquen mejor, eviten el conflicto, sepan cómo trabajar mejor en equipo. Todas esas habilidades de negociación son, como quien dice, lo que está alrededor de todo." Destaca el Dr. Chamoun-Nicolás ante la pregunta de cuál es la importancia de la negociación en el desempeño de las organizaciones.

Learning Review: ¿Cuáles son las principales características que una persona debiera tener para ser un buen negociador?

Habib Chamoun-Nicolás: Lo principal es escuchar al otro, que es lo básico. Pero además de escucharlo, hay que experimentar en uno mismo lo que está pasando el otro. Ya cuando experimentas, es más allá que simplemente escuchar.

Luego de analizar más de 50 mil observaciones de negociaciones culturales, o intraculturales, nos dimos cuenta de que había algo que hacia que fueran exitosas; y a ese algo le dimos el nombre de tradeables (del inglés: negociables).

"Muchas veces es la actitud del negociador lo que hace que no se llegue al objetivo final, más que el proceso en sí", plantea Chamoun-Nicolás.

Pero lo más interesante es que una vez que revisamos los casos de estudio, en la Biblia -que es de los libros más antiguos que tenemos-, nos dimos cuenta que los fenicios usaban el mismo sistema de tradeables. Es algo que tiene que ver con el tipo de negociación que se está haciendo; es algo casi externo, donde alguien da sin recibir nada a cambio. Pero no hay que confundirlo con una mala acción, o con manipular a alguien dándole algo por fuera. Lo que notamos es que los mejores negociadores practican este tipo de negociaciones.

Esto se aplica en el desarrollo de los RRHH, porque tienes que negociar interna y externamente, y muchas veces la gente tiene que negociar con ella misma para poder aprender una nueva metodología, para poder superarse. Esta habilidad te ayuda a abrirte y a obtener la posibilidad de cambio.

LR: En su experiencia, ¿cuáles son algunas de las características culturales que definen a las distintas regiones al momento de la negociación?

HC: Uno de los temas culturales más importantes es la percepción. Cómo ve la gente la misma situación, con un distinto contexto.

Una de las cosas más comunes y más observadas es la sensibilidad del tiempo. Por ejemplo, hay culturas en las que el tiempo es irrelevante; llegar temprano a una fiesta es mala educación, mientras que para otras culturas lo es llegar tarde. Otro rasgo es la sensibilidad de lo personal; si las cosas son personales o son negocio. Hay gente que no sabe distinguir la diferencia entre la persona y la institución, tal vez se toma todo como algo personal. Existen culturas que no pueden separar eso, y muchos de ellos somos los latinos.

Otro factor cultural es la percepción de lo específico y lo general.  Hay culturas donde ven las cosas en general, ven el todo, y luego se van a lo específico; y hay quienes que se fijan más en el detalle. Estamos hablando más allá de nacionalidades; existen diferencias culturales entre los hombres y mujeres. Si tomamos a un ejecutivo hombre y una ejecutiva mujer, por lo general un hombre va a una reunión y no sabe a qué va, muchas veces dice "bueno, voy a ver qué voy a hacer".  En cambio, hemos visto que las mujeres son más específicas, no dan un paso sin saber todos los detalles; destaco que sólo hablo de tendencias.

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